Efter et dyrt 2018 ændrede Omnicar sin salgsmodel og skar virksomheden til på managementsiden. Det bærer nu frugt, og techvirksomheden er næsten klar til at entrere Storbritannien - og samtidig sænke omkostningerne endnu mere, fortæller topchef Claus T. Hansen i et interview med Finwire.

Om en måned til halvanden skal Omnicar, der udvikler software til bilforhandlerbranchen og autoværksteder, gerne være trådt ind på det britiske marked, hvor der kører omkring 30 mio. biler rundt.

"Vores softwareløsning er skalerbar. Der skal laves en oversættelse. Programmeringssproget er engelsk, så det er ret nemt. Så skal der laves nogle integrationer til de engelske systemer, der håndterer nummerplader, og det er åben API (Application Programming Interface red.), så det er som at knipse med fingrene," forklarer Claus T. Hansen.

Det lyder let for Omnicar at gå ind i det tredjemest folkerige land i Europa, men inden kanonerne blev kørt i stilling til at indtage naboerne mod vest, måtte der store ændringer til, flere steder i organisationen.

For dyrt på den korte bane
For det første har det taget tid for Omnicar at få løbet hjulene i gang, og da indtægtskilden er en abonnementsmodel, bliver et bæredygtigt kapitalgrundlag ikke skabt fra den ene dag til den anden.

Men det har også handlet om at få ændret mindsettet hos kunderne.

"Autobranchen er jo ekstremt konservativ. Jeg kan godt blive lidt utålmodig en gang i mellem, men nu har vi efterhånden fået skabt et brand og opbygget en høj kendskabsgrad i branchen," siger Claus T. Hansen.

Den højere kendskabsgrad betyder meget enkelt, at Omnicar på den bekostning kan sænke markedsføringsudgifterne.

Et andet sted, selskabet har kunnet spare, er på managementsiden. Sidste år ville man gerne gøre selskabet mere "corporate", men det er man siden hen gået væk fra, og derfor blev der skåret på managementsiden.

Det vigtigste sted, Omnicar har kunnet omkostningseffektivisere, er dog på sin salgsmodel, fortæller Claus T. Hansen.

"Sidste år besøgte vores sælgere de enkelte forhandlere, men når man laver et serviceprodukt, som har en månedlig præmium på mellem 1.000-2.500 kroner, og samtidig skal betale pebrede sælgerlønninger, så skal der landes mange ordrer, før det tjener sig hjem på den korte bane."

"På den lange bane er det en god forretning, når vi ved, at kunden bruger vores løsning de næste 55 måneder, men på kort sigt var det en dyr forretning for os, så det er vi gået væk fra nu," forklarer Claus T. Hansen.

Større volumen i forretningen
Nu forsøger man i stedet at fange meget større fisk.

"Vi går ikke længere ud og besøger de individuelle forhandlere. Vi går ud og besøger de store kæder som Din Bilpartner, Automester, Merkonomen. Det er i højere grad der, vi satser, for at få mere volumen i vores forretning," siger topchefen, der vil anvende samme strategi, når Omnicar bevæger sig ind i Storbritannien.

Kunne I have reduceret jeres omkostninger tidligere?

"Det, du aldrig rigtigt ved, når du starter sådan en virksomhed op, er, hvor modent markedet er, og hvor hurtigt det bliver det. Autoforhandlere er meget konservative, og for et år siden var det næsten umuligt at få dem til at forstå, at man skal agere anderledes, hvis man skal have en langvarig forretning. Der har de bevæget sig enormt stærkt det sidste års tid."

Omkostningsnedskæringerne fortsætter hos Omnicar i andet kvartal, som forventer at reducere dem med mellem 5-10 procent sammenliget med første kvartal i år. I december 2019 forventer techvirksomheden at have sorte tal på bundlinjen isoleret set for den måned.

Selskabet er i øjeblikket i gang med en aktieemission, der skal skaffe 12 mio. kroner, og som slutter i morgen, torsdag den 23. maj.

Hvis den bliver fuldtegnet, håber Omnicar også at kunne nå at ekspandere til Holland inden årets udgang. Det tyske marked er også i pipeline, men det bliver sandsynligvis først til næste år, softwareudvikleren bevæger sig derind.